#熊小姐的工作八卦日记 #09 买保险，和PPt大战 之间的故事
不管怎样，不了解ppt大战的恩怨情仇，就很难真正了解美国金融保险公司的市场教育套路现状。
人寿保险的illustration是什么？
在专栏文章“美国人寿保险指南投保攻略：误区篇”一文中，我们指出了，美国的终身型人寿保险，更像是保险公司提供给消费者的，一个原材料工具组合包。
正如我们不会仅凭借一堆砖头水泥和一堆原材料，就做出“买房”的决策一样，我们往往需要看到样板房，或者是设计图纸，再据此做出决定。
同理，在财务决策的过程中，最终让我们买单的，也不是“砖头水泥”，而是由人寿保险经纪人选品，并根据这组材料工具包，“绘制”出来的保单设计方案。 这份设计方案，往往是投保过程中最重要的决策参考。
一份保单设计方案数值表Sample，图片来自于@美国人寿保险指南 ，版权属于原作者
而“illustration”，指的就是投保过程中的这份“保单设计方案”。“Illustration”有时又被称“保单建议书”，或“保险计划书”。
Illustration上面都写有什么？
一份典型的终身型保单设计方案上，通常有下面这些信息：
-保险产品的名称
-保险覆盖的时间长度
-保额大小
-保费
-现金价值情况
-预期的分红或计息
-投保人年龄/性别
-所使用的健康评级
-包含的附加条款或其他选项
-...
当我们在考虑申请人寿保险时，经纪人会向我们提供这份“保单设计方案”，用来向我们展示保单的功能和福利。这份“保单设计方案”，在很大程度上是一个教育性质的PPT，来帮助投保人了解我们的人寿保单是如何运作的。
值得强调的是，保单设计方案，并不是一份保险合约。保单设计方案里的展示数字，除特别标注为“保证”的部分外，属于参考和演示，不属于保证的范畴。
美国保监会（NAIC）发布了一套“保单设计方案”的规范1，许多人寿保险公司都将它用作保单或销售演示的基础。
它会根据投保人的风险承受能力和合理的市场回报率，来展示现金价值和身故赔偿的“保证”的部分，和“不保证”的部分，也会展示与这张保单相关联的费用和成本。
“保单设计方案”，“保单计划书”，通常用在储蓄分红型人寿保险，综合型万能险，投连型保险，指数型保险，以及长期护理保险的销售和展示环节。
保单设计方案的两大争议之：复杂性
不管是储蓄分红型保险也好，还是指数综合性保险也好，人寿保险公司原装配方的“设计方案”这本厚厚的“PPT”，对于初次投保的消费者来说，还是太复杂难懂了。
做一个简单的对比，典型的消费型定期寿险，它们的保单方案文件可能也就5到7页，但是对于终身型的人寿保险来说，通常是30，40页起，上面还有上千个数字和陌生的单词。
这样的复杂是显而易见的，因为未来并没有发生，人寿保险公司需要预测未来很长一段时间内的利率环境，公司营收，管理成本，以及死亡精算等各种成本。
保单设计方案的两大争议之：PPT大战
投保人选购终身型人寿保险的过程，有点像投资人面对登门拜访的各路创业者的场面。
在这里，消费者扮演着“投资人”的角色，渴望找到一个真正优质的终身项目，从而注入资金。而人寿保险经纪人，则扮演者创业者的角色，手里握着一份项目路演PPT（保单设计方案），希望能和筛选的优秀投资方达成交易。
因此，作为故事的主角，PPT（保单设计方案），及上面的展示数字，在一定程度上影响着成败。
为了能让经纪人讲好PPT的故事，部分人寿保险公司开始针对演算展示系统进行了优化设计，反过来改动保险产品的设计来适应Illustration——这个话题我们在后期的行业专访中进行介绍——毕竟，漂亮的数值仍然是人人都喜欢看到的。
这样带来的结果就是，如今的市场竞争，似乎升级成了“PPT大战”。（对于那些选择“退出”illustration PPT“战争”的人寿保险公司，我们致以敬意。）
“许多优秀的保险专家告诉他们的客户，忘掉那些不保证的数字，把它们当作锦上添花就好（至少蛋糕是有保证的）。 问题是许多其他的保险从业者不怎么想，设计方案（PPT）是他们的终极销售武器。” ---QuickQuote . 07.03.2020
我们的总结观点
说到这里，可能我们的读者就更蒙了，那到底该不该看“设计方案”，如果看，又是图什么？
我们的答案是显而易见的，看。在投保过程中，保单设计方案是一份最好的教育性质的材料，能帮助我们了解我们所选购的产品，到底是如何运行的，以及提供各项的附加说明。通过专业人寿保险经纪的讲解，能帮助我们深入浅出地理解和掌握投保的要点，辅助做出价值判断。
而对于消费者来说，设计方案上“漂亮”的数字，实在是具有强大无比的吸引力。而“有心”或“无意”加入“PPT大战”的玩家更是深谙其道。但正因为如此，对于有心的消费者，只需要以这份“漂亮”的数值方案为基准，和专业人寿保险经纪协作，通过不断的对比和分析，从而确认真正能保障自己和家庭的方案产品。
最后，如果将终身型人寿保险产品比喻称为一辆汽车，“Illustration（设计方案）”，代表了我们眼睛所能看见的这辆汽车的外观部分，而真正在道路上的表现怎么样，“底盘“和”发动机“才是关键。（完 文章已授权）
附录
01.“LIFE INSURANCE ILLUSTRATIONS”, NAIC, 02/25/2020, Article, https://content.naic.org/cipr_topics/topic_life_insurance_illustrations.htm
02. "Understanding Life Insurance Illustrations", Tim Bain, 07/03/2020, https://www.quickquote.com/other-resources/archives/understanding-life-insurance-illustrations/
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